Como reduzir a dependência dos sócios?
Tem um teste simples que costumo propor a empresários que atendo. Pergunto: “se você tirasse trinta dias de férias, sem celular, o que aconteceria com sua empresa?” A resposta quase sempre vem com um sorriso sem graça. “Ia dar problema.” Alguns são mais diretos: “Ia parar.” Se essa também for a sua resposta, você não […]
Como criar previsibilidade comercial?
Existe uma situação que muitos empresários conhecem bem. Em um mês, a equipe comercial fecha vários contratos. O faturamento sobe, o caixa respira e a sensação é de que a empresa finalmente encontrou o caminho. No mês seguinte, porém, as vendas caem. O empresário começa a perguntar o que aconteceu. A equipe está trabalhando. Os […]
Os sete sinais de que sua empresa cresceu mais rápido do que sua gestão.
Há empresas que passam anos lutando para crescer. E há outras que enfrentam um problema completamente diferente: cresceram, mas a gestão não conseguiu acompanhar. O faturamento aumentou. A equipe cresceu. Entraram novos clientes. Surgiram novos contratos, novos fornecedores e novas responsabilidades. Por fora, parece uma história de sucesso. Por dentro, porém, começam a aparecer sinais […]
A IA não substitui um processo comercial ruim.
A reunião termina. O vendedor sai convencido de que foi bem. Usou IA para pesquisar a empresa, resumir informações, criar uma proposta elegante e até sugerir respostas para possíveis objeções. Dois dias depois, o cliente responde: “Vamos avaliar internamente.” E nunca mais volta. A cena parece contraditória. Afinal, o vendedor tinha inteligência artificial, velocidade, informação […]
Prospecção B2B sem indicação: Como estruturar um funil previsível?
Um escritório de contabilidade fechou seis contratos em um trimestre. Nenhum veio de indicação. O dono nem sabia que isso era possível — porque, para ele, indicação sempre foi sinônimo de “cliente bom”. Ele estava errado sobre a causa, mas certo sobre o resultado. Essa crença — “cliente que vem por indicação é mais fácil […]